Get Adobe Flash player
PLASTIKS on line. Home
English version
новости журнал конференция каталог магазин объявления выставки листалка
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
2007
2006
2005
2004
2003
№7-8 (13-14), 2003
№6 (12), 2003
№5 (11), 2003
№4 (10), 2003
№3 (9), 2003
2002
2000
Медиаплан (темы номеров)
Прайс
Подписка
Купить
Мобильная версия
Медиакит








СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ!
Оплати подписку на 2017 год – получи скидку 5% на книги




Азиатские компании наступают в России  №6 (12), 2003

 Алексей Белоусов
 

Всего три-четыре года назад на российский рынок поставлялись термопластавтоматы либо хорошо известных европейских, в основном немецких компаний, наладивших поставки машин еще во времена СССР, либо недорогие китайские, турецкие, чешские или бывшие в употреблении европейские машины для массового выпуска изделий, не отличающихся высоким качеством и точностью литья. Сейчас значительно повысились требования к качеству литьевых изделий, надежности и производительности машин. Изменились запросы покупателей и в отношении сопутствующих услуг, особенно в организации сервиса и поставок запчастей. Клиент стал обращать внимание в первую очередь не на машины, а на самого поставщика, его известность и представленность (авторитет) на рынке, количество и ассортимент поставляемых машин, качество и уровень технических консультаций, инжинирингового и сервисного сопровождения. В связи с этим самые дальновидные производители оборудования стали уделять гораздо большее внимание этим моментам работы на российском рынке.

Структура российского рынка ТПА

В целом оборудование высокого класса, представленное в России, в настоящее время можно разделить на три группы, на которые приходится основная масса российских покупателей:
1. Не вызывающее сомнений в качестве и надежности немецкое оборудование (лучшие брэнды), в том числе оборудование Швейцарии — здорово, престижно, надежно, качество высочайшее, но очень высокие цены.
2. "Среднее" немецкое и лучшее европейское (итальянское, австрийское), самое лучшее южнокорейское и тайваньское оборудование — оптимальное соотношение "цена/качество".
3. "Среднее" европейское, хорошее южнокорейское и тайваньское оборудование, самое лучшее китайско-гонконгское — недорого, но качество и встречающееся иногда отсутствие сервиса пока отпугивает серьезных клиентов.
Всего лишь два-три года назад в этот список не входили азиатские компании. В последнее время они предприняли решительные и эффективные шаги, позволяющие им быть причисленными к элите мирового термопластостроения.
В последнее время наметилась также тенденция к "индивидуальному" снижению цен на некоторое европейское оборудование практически до "азиатского" уровня, часто за счет упрощения машин и снижения числа "наворотов", сборки их в третьих странах. Предпринимаются красивые и эффективные шаги по увеличению срока гарантии до двух-трех лет, предоставлению лизинга или кредита на очень выгодных для клиента условиях, активному продвижению представительств компаний в регионы.
Если несколько лет назад был очень резкий контраст между возможностями покупателей, и они в зависимости от своих возможностей могли позволить себе купить оборудование либо из группы 1, либо из группы 3 или ниже, то сейчас большинство клиентов начинает ориентироваться на группу 2, при этом отдавая предпочтение самым лучшим образцам азиатской продукции с наиболее оптимальным балансом цены и качества и хорошим сервисным сопровождением.
Клиенты при выборе оборудования ориентируются на отзывы ведущих специалистов предприятий, имеющих большие парки ТПА, в качестве рекомендации получают совет купить оборудование, давно и хорошо представленное в России немецкими компаниями Demag, Kraus Maffei, Engel, Battenfeld, Arburg, итальянскими Sandretto, Biraghi и т.д. Эти машины хорошо зарекомендовали себя в России на протяжении долгих лет. Они установлены на многих крупнейших российских заводах.
В России давно и успешно действует широкая сеть региональных представительств ведущих европейских компаний, офисы открываются в регионах с высокой плотностью клиентов (особенно в индустриально насыщенных Приволжском, Уральском, Центральном районах).Налаженные контакты с ведущими европейскими производителями машин поддерживаются постоянными семинарами на базе российских заводов, региональных представительств, выездом русских специалистов на заводы-изготовители оборудования с последующим обучением и т.п.

Азия наступает!

Вместе с промышленным подъемом в странах Юго-Восточной Азии, особенно в области машиностроения и высоких технологий, значительно улучшились и продолжают улучшаться характеристики собираемых там машин. Можно говорить о начале вступления компаний из этого региона в серьезную конкурентную борьбу с западными фирмами. Основной ареной становится Россия.
Цена и качество лучших азиатских термопластавтоматов практически соответствуют ожиданиям и возможностям покупателя. Думая не только о сиюминутной коммерческой выгоде, а рассчитывая на долгосрочное и масштабное освоение российского рынка, корейские и тайваньские компании открывают представительства и сервисные центры со складами запчастей.
ТПА производства тайваньской компании ТМС по качеству приближаются к европейскому оборудованию, зато цены на них примерно на 30 процентов ниже

 

Правда, в настоящее время большинство клиентов пока не рискуют покупать оборудование малоизвестных или вообще неизвестных азиатских компаний, особенно не имеющих опыта продаж в Европе. Покупатели требуют референс-лист (перечень адресов установленных машин, т. е. список состоявшихся клиентов с адресами и телефонами) от незнакомой ранее фирмы. Для клиента также очень важно увидеть машины в работе и получить положительные отзывы от других покупателей.
Однако в России успешно осуществляют продажи "продвинутые" компании: корейские LG, Woo Jin (Selex), а также Changsung Trading, Dong Hsin; тайваньские — в их числе ТМС, CLF, John Way, Creator, Victor; гонконгские Cosmos, Elite и т.д.
Эти фирмы предлагают оборудование, по качеству и по спектру оказываемых услуг приближающееся к европейскому, а по цене — на 30-50 процентов ниже. Рост курса евро только увеличивает эту разницу.
Отмечается рост заинтересованности азиатских компаний в организации официальных представительств, обладающих большой клиентской базой и филиалами (или торгово-техническими представителями) в регионах. Некоторые уже имеют высококвалифицированных специалистов для выполнения сервисных работ, склады запчастей. Фирмы, уже имеющие опыт успешных продаж, обязательно покажут вам референс-лист и отзывы покупателей, пригласят посетить эти производства, могут предложить совершить поездку на Тайвань или в Корею с посещением завода-изготовителя.
На уровне и подготовка специалистов: большинство прошло тренинги на заводе-изготовителе, и все очень доброжелательно относятся к потенциальным клиентам. Используются новейшие средства коммуникации: ноутбуки, цифровые камеры (делается моментальный снимок изделия, готовый к отправке в электронном виде, что позволяет ускорить получение ответа, например, по стоимости пресс-форм и подбору правильной машины). Зачастую вместе с представителем завода, изготавливающего ТПА, на выставках присутствуют представители фирмы-"молд-мейкера" (производителя пресс-форм), фирмы-изготовителя опций и периферийного оборудования, что также снижает до минимума срок выдачи готового коммерческого предложения. Оперативность предоставления максимально подробной технической и коммерческой информации в сочетании с высокой квалификацией менеджеров и сервис-инженеров играет решающую роль при выборе поставщика.

Требования клиента — закон

Поэтому в настоящее время российский покупатель может остановить свой выбор на оборудовании Тайваня, Кореи или Гонконга, если удовлетворяются следующие требования клиентов:
ЗАО Завод — к компании в целом: обязательное наличие у фирмы-производителя филиала, сервисного центра и склада запчастей в России. Для более оперативного решения вопросов клиент желает видеть представительство производителя в своем регионе, зачастую требуется и наличие отдельной сервисной службы в районах максимальной концентрации покупателей. Серьезной компании необходимо иметь список с адресами покупателей, их контактными телефонами и т. д. — для получения рекомендаций;
— к оборудованию: в настоящее время большинство клиентов ориентировано на высокопроизводительное, экономичное, надежное и качественное оборудование, удобное в эксплуатации и простое в обслуживании. Сопроводительная информация должна предоставляться на русском языке. Экраны компьютера должны быть русифицированы;
— по условиям поставки: покупатели требуют от представителей обеспечить доставку, таможенное офор-мление и установку оборудования, его пуско-наладку и выполнение гарантийных обязательств производителя. При запуске обязательно должно проводиться обучение персонала методам эффективной и безопасной работы на оборудовании;
— по ценам: большинство клиентов ведут разговор о льготных условиях поставки — предоставлении скидок, личных "комиссионных", снижении процентных ставок предоплаты, продаже оборудования с рассрочкой платежа, в кредит или лизинге. Необходимо согласие производителя заключить договор обратного выкупа с лизинговой компанией, помощь в оформлении документов.

Вывод:

при устраивающих клиента условиях поставки, разумной ценовой политике (в том числе с предоставлением скидок, кредитных линий и лизинга), продолжении роста курса евро, улучшении качества машин, грамотной организации работы представительства в России, создании сервис-центра и склада запчастей, расположении дополнительных филиалов представительства ближе к клиентам, предоставлении детальных инжиниринговых консультаций по проекту, возможности удаленного контроля за работой поставленного оборудования и оперативного реагирования на возникающие в процессе эксплуатации вопросы, любая из ведущих тайваньских или южнокорейских компаний получает возможность успешно конкурировать с итальянскими и даже немецкими фирмами.
Прогнозируется, что число покупателей добротного азиатского оборудования будет расти пропорционально росту его качества и налаживанию сети представительств и сервиса. Прирост клиентской базы будет осуществляться и за счет клиентов европейских компаний.
Чем могут ответить на это известные во всем мире своим высоким качеством немецкие, австрийские, итальянские компании? Вряд ли они пойдут на существенное снижение цен, и уж тем более упрощение машин под российского покупателя или снижение их качества — честное имя дороже. Скорее всего, наиболее далеко глядящие вперед европейские производители ТПА начнут подыскивать серьезных партнеров в России для организации отверточной сборки машин на их площадях. При этом качество не должно пострадать (вспомним обнадеживающие примеры калининградской сборки BMW, всеволжского Ford Focus и тольяттинского "GM-АвтоВАЗ"), а цена будет на уровне азиатских производителей. Клиент сможет купить хорошую европейскую машину по цене азиатской. В скором времени Россия может стать очень перспективным производителем ТПА, выдувных машин, экструзионных линий и т.п. Будут обеспечены рабочие места для высококлассных специалистов и загружены ныне простаивающие площади наших заводов-гигантов.


В начало статьи Обсудить в форуме К содержанию
Полное или частичное воспроизведение материала в электронных СМИ допускается только при обязательной ссылке на сайт журнала "ПЛАСТИКС: индустрия переработки пластмасс", в печатных СМИ - только с письменного разрешения редакции.
Яндекс цитирования
"ПЛАСТИКС" стал мобильнее
x

Уважаемые посетители сайта "Пластикс"

С июня 2013 года для пользователей планшетных компьютеров на Android и iOS доступно мобильное приложение (инструкция здесь).

Вы можете бесплатно ознакомиться с одним из номеров журнала (№6, 2015) через мобильное приложение.