PLASTIKS on line. Home
English version
новости журнал конференции каталог магазин объявления выставки листалка
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
2008
2007
2006
2005
2004
2003
№7-8 (13-14), 2003
№6 (12), 2003
№5 (11), 2003
№4 (10), 2003
№3 (9), 2003
2002
2000
Медиаплан (темы номеров)
Прайс
Подписка
Купить
Мобильная версия
Медиакит










НОВЫЙ РАЗДЕЛ "ПЛАСТИКСА"
Самая свежая информация для участников и посетителей международных полимерных выставок




Азиатские компании наступают в России  №6 (12), 2003

 Алексей Белоусов
 

Всего три-четыре года назад на российский рынок поставлялись термопластавтоматы либо хорошо известных европейских, в основном немецких компаний, наладивших поставки машин еще во времена СССР, либо недорогие китайские, турецкие, чешские или бывшие в употреблении европейские машины для массового выпуска изделий, не отличающихся высоким качеством и точностью литья. Сейчас значительно повысились требования к качеству литьевых изделий, надежности и производительности машин. Изменились запросы покупателей и в отношении сопутствующих услуг, особенно в организации сервиса и поставок запчастей. Клиент стал обращать внимание в первую очередь не на машины, а на самого поставщика, его известность и представленность (авторитет) на рынке, количество и ассортимент поставляемых машин, качество и уровень технических консультаций, инжинирингового и сервисного сопровождения. В связи с этим самые дальновидные производители оборудования стали уделять гораздо большее внимание этим моментам работы на российском рынке.

Структура российского рынка ТПА

В целом оборудование высокого класса, представленное в России, в настоящее время можно разделить на три группы, на которые приходится основная масса российских покупателей:
1. Не вызывающее сомнений в качестве и надежности немецкое оборудование (лучшие брэнды), в том числе оборудование Швейцарии — здорово, престижно, надежно, качество высочайшее, но очень высокие цены.
2. "Среднее" немецкое и лучшее европейское (итальянское, австрийское), самое лучшее южнокорейское и тайваньское оборудование — оптимальное соотношение "цена/качество".
3. "Среднее" европейское, хорошее южнокорейское и тайваньское оборудование, самое лучшее китайско-гонконгское — недорого, но качество и встречающееся иногда отсутствие сервиса пока отпугивает серьезных клиентов.
Всего лишь два-три года назад в этот список не входили азиатские компании. В последнее время они предприняли решительные и эффективные шаги, позволяющие им быть причисленными к элите мирового термопластостроения.
В последнее время наметилась также тенденция к "индивидуальному" снижению цен на некоторое европейское оборудование практически до "азиатского" уровня, часто за счет упрощения машин и снижения числа "наворотов", сборки их в третьих странах. Предпринимаются красивые и эффективные шаги по увеличению срока гарантии до двух-трех лет, предоставлению лизинга или кредита на очень выгодных для клиента условиях, активному продвижению представительств компаний в регионы.
Если несколько лет назад был очень резкий контраст между возможностями покупателей, и они в зависимости от своих возможностей могли позволить себе купить оборудование либо из группы 1, либо из группы 3 или ниже, то сейчас большинство клиентов начинает ориентироваться на группу 2, при этом отдавая предпочтение самым лучшим образцам азиатской продукции с наиболее оптимальным балансом цены и качества и хорошим сервисным сопровождением.
Клиенты при выборе оборудования ориентируются на отзывы ведущих специалистов предприятий, имеющих большие парки ТПА, в качестве рекомендации получают совет купить оборудование, давно и хорошо представленное в России немецкими компаниями Demag, Kraus Maffei, Engel, Battenfeld, Arburg, итальянскими Sandretto, Biraghi и т.д. Эти машины хорошо зарекомендовали себя в России на протяжении долгих лет. Они установлены на многих крупнейших российских заводах.
В России давно и успешно действует широкая сеть региональных представительств ведущих европейских компаний, офисы открываются в регионах с высокой плотностью клиентов (особенно в индустриально насыщенных Приволжском, Уральском, Центральном районах).Налаженные контакты с ведущими европейскими производителями машин поддерживаются постоянными семинарами на базе российских заводов, региональных представительств, выездом русских специалистов на заводы-изготовители оборудования с последующим обучением и т.п.

Азия наступает!

Вместе с промышленным подъемом в странах Юго-Восточной Азии, особенно в области машиностроения и высоких технологий, значительно улучшились и продолжают улучшаться характеристики собираемых там машин. Можно говорить о начале вступления компаний из этого региона в серьезную конкурентную борьбу с западными фирмами. Основной ареной становится Россия.
Цена и качество лучших азиатских термопластавтоматов практически соответствуют ожиданиям и возможностям покупателя. Думая не только о сиюминутной коммерческой выгоде, а рассчитывая на долгосрочное и масштабное освоение российского рынка, корейские и тайваньские компании открывают представительства и сервисные центры со складами запчастей.
ТПА производства тайваньской компании ТМС по качеству приближаются к европейскому оборудованию, зато цены на них примерно на 30 процентов ниже

 

Правда, в настоящее время большинство клиентов пока не рискуют покупать оборудование малоизвестных или вообще неизвестных азиатских компаний, особенно не имеющих опыта продаж в Европе. Покупатели требуют референс-лист (перечень адресов установленных машин, т. е. список состоявшихся клиентов с адресами и телефонами) от незнакомой ранее фирмы. Для клиента также очень важно увидеть машины в работе и получить положительные отзывы от других покупателей.
Однако в России успешно осуществляют продажи "продвинутые" компании: корейские LG, Woo Jin (Selex), а также Changsung Trading, Dong Hsin; тайваньские — в их числе ТМС, CLF, John Way, Creator, Victor; гонконгские Cosmos, Elite и т.д.
Эти фирмы предлагают оборудование, по качеству и по спектру оказываемых услуг приближающееся к европейскому, а по цене — на 30-50 процентов ниже. Рост курса евро только увеличивает эту разницу.
Отмечается рост заинтересованности азиатских компаний в организации официальных представительств, обладающих большой клиентской базой и филиалами (или торгово-техническими представителями) в регионах. Некоторые уже имеют высококвалифицированных специалистов для выполнения сервисных работ, склады запчастей. Фирмы, уже имеющие опыт успешных продаж, обязательно покажут вам референс-лист и отзывы покупателей, пригласят посетить эти производства, могут предложить совершить поездку на Тайвань или в Корею с посещением завода-изготовителя.
На уровне и подготовка специалистов: большинство прошло тренинги на заводе-изготовителе, и все очень доброжелательно относятся к потенциальным клиентам. Используются новейшие средства коммуникации: ноутбуки, цифровые камеры (делается моментальный снимок изделия, готовый к отправке в электронном виде, что позволяет ускорить получение ответа, например, по стоимости пресс-форм и подбору правильной машины). Зачастую вместе с представителем завода, изготавливающего ТПА, на выставках присутствуют представители фирмы-"молд-мейкера" (производителя пресс-форм), фирмы-изготовителя опций и периферийного оборудования, что также снижает до минимума срок выдачи готового коммерческого предложения. Оперативность предоставления максимально подробной технической и коммерческой информации в сочетании с высокой квалификацией менеджеров и сервис-инженеров играет решающую роль при выборе поставщика.

Требования клиента — закон

Поэтому в настоящее время российский покупатель может остановить свой выбор на оборудовании Тайваня, Кореи или Гонконга, если удовлетворяются следующие требования клиентов:
ЗАО Завод — к компании в целом: обязательное наличие у фирмы-производителя филиала, сервисного центра и склада запчастей в России. Для более оперативного решения вопросов клиент желает видеть представительство производителя в своем регионе, зачастую требуется и наличие отдельной сервисной службы в районах максимальной концентрации покупателей. Серьезной компании необходимо иметь список с адресами покупателей, их контактными телефонами и т. д. — для получения рекомендаций;
— к оборудованию: в настоящее время большинство клиентов ориентировано на высокопроизводительное, экономичное, надежное и качественное оборудование, удобное в эксплуатации и простое в обслуживании. Сопроводительная информация должна предоставляться на русском языке. Экраны компьютера должны быть русифицированы;
— по условиям поставки: покупатели требуют от представителей обеспечить доставку, таможенное офор-мление и установку оборудования, его пуско-наладку и выполнение гарантийных обязательств производителя. При запуске обязательно должно проводиться обучение персонала методам эффективной и безопасной работы на оборудовании;
— по ценам: большинство клиентов ведут разговор о льготных условиях поставки — предоставлении скидок, личных "комиссионных", снижении процентных ставок предоплаты, продаже оборудования с рассрочкой платежа, в кредит или лизинге. Необходимо согласие производителя заключить договор обратного выкупа с лизинговой компанией, помощь в оформлении документов.

Вывод:

при устраивающих клиента условиях поставки, разумной ценовой политике (в том числе с предоставлением скидок, кредитных линий и лизинга), продолжении роста курса евро, улучшении качества машин, грамотной организации работы представительства в России, создании сервис-центра и склада запчастей, расположении дополнительных филиалов представительства ближе к клиентам, предоставлении детальных инжиниринговых консультаций по проекту, возможности удаленного контроля за работой поставленного оборудования и оперативного реагирования на возникающие в процессе эксплуатации вопросы, любая из ведущих тайваньских или южнокорейских компаний получает возможность успешно конкурировать с итальянскими и даже немецкими фирмами.
Прогнозируется, что число покупателей добротного азиатского оборудования будет расти пропорционально росту его качества и налаживанию сети представительств и сервиса. Прирост клиентской базы будет осуществляться и за счет клиентов европейских компаний.
Чем могут ответить на это известные во всем мире своим высоким качеством немецкие, австрийские, итальянские компании? Вряд ли они пойдут на существенное снижение цен, и уж тем более упрощение машин под российского покупателя или снижение их качества — честное имя дороже. Скорее всего, наиболее далеко глядящие вперед европейские производители ТПА начнут подыскивать серьезных партнеров в России для организации отверточной сборки машин на их площадях. При этом качество не должно пострадать (вспомним обнадеживающие примеры калининградской сборки BMW, всеволжского Ford Focus и тольяттинского "GM-АвтоВАЗ"), а цена будет на уровне азиатских производителей. Клиент сможет купить хорошую европейскую машину по цене азиатской. В скором времени Россия может стать очень перспективным производителем ТПА, выдувных машин, экструзионных линий и т.п. Будут обеспечены рабочие места для высококлассных специалистов и загружены ныне простаивающие площади наших заводов-гигантов.


В начало статьи Обсудить в форуме К содержанию
Полное или частичное воспроизведение материала в электронных СМИ допускается только при обязательной ссылке на сайт журнала "ПЛАСТИКС: индустрия переработки пластмасс", в печатных СМИ - только с письменного разрешения редакции.
Яндекс цитирования
"ПЛАСТИКС" стал мобильнее
x

Уважаемые посетители сайта "Пластикс"

С июня 2013 года для пользователей планшетных компьютеров на Android и iOS доступно мобильное приложение (инструкция здесь).

Вы можете бесплатно ознакомиться с одним из номеров журнала (№6, 2015) через мобильное приложение.