Plastiсs_5_2010

w w w . p l a s t i c s . r u 55 БИЗНЕС-ПРАКТИКА П Л А С Т И К С № 5 ( 8 7 ) 2 0 1 0 ствуют параметру соотношения «цена – качество». Задачи B2B-маркетинга — То есть мы все-таки говорим о том, что нужен не абстрактный маркетинг, а именно определенный вид квалифициро- ванных услуг для решения вполне кон- кретных задач. Какие основные задачи призван решить маркетинг для промыш- ленного предприятия? —Маркетолог, работающий в сфере В2В, должен знать не только маркетинг как дисциплину, но и экономику про- мышленности, и технологию произ- водства продукции, и действующую нормативно-техническую документа- цию. Причем знание законов функ- ционирования конкретной отрасли зачастую должно превалировать над тем объемом знаний о маркетинге, который изложен во всем известных учебниках по этой дисциплине. Поясню на примере, почему важ- но знать технологию производства промышленной продукции. Если вы возьмете стандартный маркетинго- вый обзор о состоянии рынка изделий из полимеров и примените его выво- ды для сегмента полимерной пленки, то скорее всего вы увидите, что они справедливы. Но если вы производите литьевые изделия, то практически ни один из существующих сейчас общих обзоров по рынку продукции из пласт- масс вам не пригодится. Дело в том, что в зависимости от того, является изделие экструзион- ным или литьевым, различаются не только каналы сбыта продукции, но и все предыдущие этапы: формирование спроса, выявление спроса, обеспече- ние условий производства. Различа- ются структура себестоимости, точки риска, возможности складирования и формирования складских запасов и так далее. По экструзионным изде- лиям все более очевидно, поскольку имеется государственная отчетность в понятных единицах, ассортимент из- делий более четко очерчен. А что каса- ется производства литьевых изделий, здесь все более индивидуально, для каждого предприятия существует своя дорога на рынке, и нет возможности скопировать напрямую опыт других производителей. Именно в таких случаях и про- являются все преимущества марке- тинга В2В, который позволяет четко определить индивидуальную позицию компании, пространство, в котором она действует, наметить направление развития, выявить потенциальные ри- ски, оценить угрозы со стороны кон- курентов. И, что немаловажно, в ряде случаев заблаговременно дать понять руководству компании, какие проек- ты не стоит начинать, как бы этого ни хотелось. Нередко бывает так, что клиент, уже имея заранее сформулированное решение об организации того или ино- го производства, заказывает маркетин- говое исследование по определенной тематике. В результате работымаркето- логов выясняется, что создание такого производства нецелесообразно — бо- лее того, возникает риск полной поте- ри инвестиций. И тут наступает фаза глубокого разочарования в маркетинге.