Plastiсs_5_2010

56 БИЗНЕС-ПРАКТИКА П Л А С Т И К С № 5 ( 8 7 ) 2 0 1 0 Как же? Менеджер уже все так краси- во нарисовал в своих мыслях. Он уже практически сжился со своей идеей. Отказаться от нее только потому, что кто-то посторонний доказывает, что это нецелесообразно, что нет объектив- ных условий для успешной реализации этой идеи, просто невыносимо. Это как раз пример того, о чем мы говорили в начале интервью — об объективности и критичности. Фактически, как показывает мой опыт, примерно в половине случаев обращения к маркетинговым исследо- ваниям реальным результатом такой работы является своевременный отказ от реализации той или иной бизнес- идеи. То есть, заплатив некоторую сумму денег экспертам, компания со- храняет в десятки и сотни раз больше средств благодаря тому, что отказалась участвовать в безнадежном предприя- тии, каким бы привлекательным оно ни казалось. Что производить? – Существуют ли отличия рынка B2B-маркетинговых услуг в России и Европе? – Я бы не сказала, что есть прин- ципиальные отличия рынка промыш- ленного маркетинга у нас и за рубежом. Все-таки в его основе и здесь, и там ле- жат взвешенность подхода, разумность восприятия, обоснованность выводов, компетентность, объективность, кри- тичность, профессиональные знания (в нашем случае — в области химии и химической промышленности, нор- мативов и законодательства оборота химических продуктов). Пожалуй, есть отличия в характере взаимодействия с заказчиками марке- тинговых услуг. На Западе присутству- ет понимание того, что каждый бизнес начинается «в голове», и прежде чем приступить к его реальному воплоще- нию, прежде чем начать вкладывать деньги, необходимо грамотно собрать информацию, все проанализировать, привлечь независимых экспертов. У нас же зачастую руководство компаний полагается на русский авось. Справедливости ради должна ска- зать, что действительно, есть примеры, когда те или иные производства орга- низовывались вопреки не только выво- дам маркетинговых исследований, но и здравому смыслу. И, как поначалу кажется, все идет хорошо, но, к сожа- лению, финал бывает скоротечным и грустным. Примером такого рода ситу- ации является организация стразу не- скольких производств БОПП-пленки в нашей стране. Думаю, многие помнят бравые пресс-релизы о пуске новых и новых технологических линий. Наде- юсь, кто-нибудь помнит и мои статьи, содержащие предостережения в отно- шении развития событий, опублико- ванные в журнале «Пластикс». Другой проблемой российского рынка маркетинговых услуг в сфере B2B является в ряде случаев ангажи- рованность компаний, оказывающих эти услуги. Собственно говоря, это об- ратная сторона той ситуации, когда за- казчик разочаровывается в маркетинге, потому что результаты исследования не совпали с его представлениями о том, какими должны быть выводы исследо- вания. Боясь потерять клиента, некото- рые отечественные компании, заранее зная позицию заказчика, предостав- ляют маркетинговое исследование, в точности соответствующее мнению клиента. Вроде бы все довольны: заказ- чик радостно начинает новый проект, маркетинговая компания сохранила клиента. За бортом остались объектив- ность и убытки в перспективе. — Вы консультируете большое число компаний. Какой вопрос чаще всего Вам задают? — Вполне конкретный: что нам на- чать производить? — И каков ответ? — Практически всегда есть опреде- ленный вид изделий, которые в нашей стране не производятся либо пользу- ются повышенным спросом. Отсле- живание конкретного вида изделий, оказавшихся на пике потенциального интереса,—большая работа, требующая пристального внимания, постоянной аналитической деятельности. И, кроме того, простого человеческого любопыт- ства. В 1998 году на вопрос «что нам начать производить?» был конкретный ответ: ПЭТ-бутылки; в 2002 году — не- тканое полотно; в 2004 году —ориенти- рованную ПЭТ-пленку. Но такие кон- кретные советы были хороши для того периода, и это уже в прошлом. Сейчас бы я ответила так: производите или ин- новационную, или социально значимую продукцию. Беседовала Анна Виленс w w w . p l a s t i c s . r u Why do we need marketing specialists? What plastic goods to produce? Would the newproject be cost effective? The professional answers to those rel- evant questions based on full-bodied study of market condition and pros- pects can be provided by marketing specialists. Lilya Guseva, director at Information and Marketing Group told about criteria to be taken into account when choosing marketing service com- pany and what should be done in order to ensure maximal efficiency.